Тарифы курса: как упаковать и продавать доступ
Один и тот же курс разные люди готовы покупать по-разному. Кому-то достаточно записей и материалов, кто-то хочет, чтобы его работу проверил специалист, а кому-то нужен личный разбор. Если продавать курс по одной цене, часть покупателей переплачивает за то, что им не нужно, а часть уходит, потому что не нашла нужного варианта. Тарифы решают эту задачу, но только если они собраны осмысленно.
Сколько тарифов нужно
Для большинства курсов хватает двух или трёх. Больше — и покупатель начинает сравнивать строчки вместо того, чтобы принимать решение. Классическая схема выглядит так:
- Самостоятельный. Все уроки, материалы и тесты. Ученик идёт в своём темпе.
- С проверкой. То же, плюс домашние задания проверяет куратор и даёт обратную связь.
- Расширенный. То же, плюс то, что требует вашего личного времени: разбор проекта, консультация, работа в малой группе.
Средний тариф обычно становится основным. Первый снимает возражение «дорого», третий показывает, что предел есть, и делает средний понятнее по цене.
Чем должны отличаться тарифы
Отличие должно быть в ценности для ученика, а не в количестве уроков. Отрезать от дешёвого тарифа половину программы — плохая идея: ученик не получит результат и разочаруется в курсе целиком. Лучше отличать тарифы по тому, сколько внимания получает ученик:
- проверка домашних заданий и комментарии куратора;
- доступ в общий чат группы;
- личные созвоны или разборы;
- дополнительные материалы: шаблоны, записи эфиров, библиотека примеров.
Опишите каждый тариф списком из трёх-пяти пунктов. Формулировки должны быть конкретными: не «поддержка», а «куратор проверяет каждое задание в течение двух рабочих дней».
Как посчитать цену
Цена дорогого тарифа должна покрывать ваше время. Разберём на условном примере. Допустим, в тарифе «Расширенный» два личных разбора по часу, и ваш час вы оцениваете в 20 000 тенге. Тогда разница между «С проверкой» и «Расширенным» не может быть меньше 40 000 тенге, иначе вы работаете себе в убыток.
Для тарифа с проверкой оцените, сколько времени куратор тратит на одного ученика за весь курс, и умножьте на ставку куратора. Эта сумма плюс запас на неравномерную нагрузку — нижняя граница надбавки к самостоятельному тарифу.
Не забывайте о налогах по вашему режиму ИП или ТОО и о расходах на привлечение учеников. Если после вычетов маржа слишком мала, пересматривайте состав тарифов, а не только цену.
Промокоды: когда помогают и когда вредят
Промокод — удобный инструмент, если у него есть цель:
- Для партнёров и блогеров. Отдельный код на каждого позволяет понять, откуда пришли ученики.
- Для выпускников. Скидка на следующий курс тем, кто уже прошёл предыдущий.
- Для раннего набора. Ограниченное число использований или срок действия.
Вредят промокоды, когда их раздают всем подряд. Тогда полная цена перестаёт восприниматься всерьёз, а покупатели без кода откладывают покупку в ожидании скидки. Ставьте лимит использований и дату окончания.
Пакеты курсов
Если у вас несколько связанных курсов, их можно продавать пакетом по цене ниже суммы. Например, «Основы» и «Продвинутый уровень» вместе. Пакет полезен ученику, который уже знает, что пойдёт до конца, и повышает средний чек. Главное — чтобы курсы в пакете действительно продолжали друг друга, а не были собраны ради объёма.
Продажа компаниям
Часть учеников покупает обучение за счёт работодателя. Таким покупателям нужны реквизиты: название компании, БИН, счёт на оплату. Если вы готовы работать с юрлицами, предусмотрите это в форме заказа, чтобы не выяснять реквизиты в переписке.
Типичные ошибки
- Пять тарифов с мелкими отличиями. Покупатель устаёт сравнивать и уходит.
- Обрезанная программа в дешёвом тарифе. Результата нет, отзывов тоже.
- Обещания без ресурса. «Личная обратная связь» в тарифе, на который пришло сорок человек, а куратор один.
- Скидка навсегда. Промокод без лимита и срока превращается в новую цену.
Прежде чем делать тарифы, убедитесь, что сам курс собран — об этом статья Как запустить онлайн-школу. А как устроить проверку заданий, которую вы продаёте в среднем тарифе, — в статье Тесты и домашние задания в онлайн-курсе.
Как это сделать в System X
В разделе «Обучение» System X у каждого курса может быть несколько тарифов: название, цена в тенге, описание и список того, что входит. Покупатель выбирает тариф на странице курса и оставляет заказ, при необходимости указывая компанию и БИН. После того как вы подтвердите оплату в кабинете, доступ открывается, а ученику приходит письмо. Учеников можно распределять по группам — например, по потокам, чтобы проще было вести проверку заданий.
Промокоды задаются процентом или суммой, с лимитом использований, для одного курса или для всех. Когда акция закончилась, код удаляется из списка. Из нескольких курсов собирается пакет со своей страницей и ценой. Подробнее — на странице Обучение.
Чек-лист
- Два-три тарифа, отличаются вниманием к ученику, а не объёмом программы.
- Каждый тариф описан тремя-пятью конкретными пунктами.
- Цена дорогих тарифов покрывает время ваше и кураторов.
- У каждого промокода есть цель, лимит и срок.
- Пакет собран из курсов, которые продолжают друг друга.
- Для компаний предусмотрены реквизиты в заказе.